Hola! Yo soy Bettina Gross y formo parte de la comunidad de Startup Chile. Lo que más me gusta de esta experiencia es el intercambio de conocimientos entre nosotros y también entre todos los emprendedores en Chile. Fue así que conocí a Emprendedoras de Chile, una iniciativa genial!
Esta semana nos juntamos para hablar de nuestros negocios, marketing y de ventas. En un pequeño taller con 12 otras emprendedoras elaboramos estrategias para aumentar nuestras ventas, aplicable a tiendas de ropa vintage, a una tienda de personalización online (como en el caso de mi emprendimiento Camaloon) o bien a modelos de pago por publicidad.
Vimos que de momento la mayoría de nosotras dependía de público que pasaba por casualidad en nuestra tienda - por haber escogido una buena ubicación en el centro o bien en un mall - y de público recomendado por otros clientes. De estas dos fuentes es difícil crecer porque el alcance no es fácilmente escalable. Para aumentar nuestras ventas vimos que hacía falta conocer a nuestra audiencia - saber por donde se mueve, que le inspira pero también que le inquieta -, comunicar de manera muy clara nuestra propuesta de valor y vimos que no es suficiente cerrar una venta sino que es importante establecer una relación para fidelizar el cliente.
Aplicamos estos cinco pasos a nuestros negocios actuales y durante esta hora de conversación elaboramos en colaboración un buen plan para seguir.
1. Conoce a tu audiencia
2. Crea tu propuesta de valor
3. Comunícate y hazte notar
4. Cerra la venta
5. Retiene a tus clientes
Miramos los distintos lugares en los cuáles encontrar posibles clientes como comunidades, blogs, organizaciones, eventos, periódicos o bien servicios complementares, como un salón de belleza en el caso de una tienda para ropa de novias. Una vez encontrado los lugares intentamos ponernos en la piel de estas personas: Como es su situación demográfica, socio-económica, de educación? Que les motiva, inspira, mueve? Que problema tienen ? Que miedo tiene ? Que dudas tienen ? Con estas preguntas creamos un perfil de usuario con toda la historia (inventada) de su familia, sus hobbies e intereses, su trabajo, sus problemas y sus preferencias en consumo.
En el segundo paso adaptamos nuestra propuesta de valor (Nuestro Producto, Precio, Plaza o Canal de distribución y Promoción) a sus necesidades y requerimientos. Estas cuatro P's bien conocidas fueron muy útiles en este ejercicio.
Buscamos los canales de comunicación aptos a transmitir nuestro mensaje a nuestra audiencia y una vez establecido esta parte, nos dedicamos a técnicas de venta guiadas por la sabiduría de Roy Bartell quien dijo que el ‘vendedor más efectivo sabe que la escucha es la parte más importante de su trabajo’. Creamos un cuestionario de preguntas para descubrir las necesidades y objeciones del usuario que se puede emplear en cualquier situación sea en una página web, que via teléfono o contacto personal.
Por último, casi acabando el taller, pusimos el enfoque en la retención preguntándonos cada una porque nuestro cliente debería volver a comprar. En casos de distribución de productos de salud, la promesa es la continuación, en el modelo de periódico a publicidad es el incremento de venta gracias al nuevo medio y en el caso de tienda de roba de novia podría ser una ampliación incluyendo vestidos para otras ocasiones. A todas nos quedó claro que el reto más grande no es cerrar una venta, sino establecer una relación con el cliente para crear un negocio a largo plazo con éxito.
Este intercambio de aprendizaje es tan valioso que la Municipalidad de Providencia, Santiago, realizó todo un vídeo sobre sus talleres de capacitaciones. Le pueden echar un vistazo acá: Cierre de Capacitaciones Primer semestre 2014
Por si les interesa ver la presentación en Power Point que utilizé para el taller, les invito a verlo mas abajo o bien leer más sobre marketing en mi blog personal: http://thestartupexperience.net.
Este artículo esta escrito por Bettina Gross de Camaloon, una empresa en Startup Chile.
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